Catalogue de formations à distance

Fondamentaux des techniques de vente

CNAM d'Ile-de-France, Conservatoire national des arts et métiers (Cnam Ile-de-France)

53 rue Turbigo
75003
PARIS
France

CNAM de Grand Est, Conservatoire national des arts et métiers (Cnam Grand Est)

4 rue du Dr Heydenreich CS 65228
54052
NANCY Cedex
France

CNAM de la Provence-Alpes-Côte d'Azur, Conservatoire national des arts et métiers (Cnam Provence-Alpes-Côte d'Azur)

12 place des Abattoirs
13015
MARSEILLE
France

CNAM des Pays-de-La-Loire, Conservatoire national des arts et métiers (Cnam Pays de la Loire)

25 boulevard Guy Mollet - BP 31115
44311
NANTES Cedex 3
France

CNAM de Grand Est, Conservatoire national des arts et métiers (Cnam Grand Est)

4 rue du Dr Heydenreich CS 65228
54052
NANCY Cedex
France

CNAM de Bourgogne-Franche-Comté, Conservatoire national des arts et métiers (Cnam Bourgogne-Franche-Comté)

13 rue Thierry Mieg
90010
BELFORT Cedex
France

CNAM de Grand Est, Conservatoire national des arts et métiers (Cnam Grand Est)

4 rue du Dr Heydenreich CS 65228
54052
NANCY Cedex
France

INSCRIPTION

Repère

Crédits ECTS
8
Diplôme
Autres formations du supérieur

Tarif

Dates

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LOCALISATION

Régions(s) :
Île-de-France, Grand Est, Provence-Alpes-Côte d'Azur, Pays de la Loire, Grand Est, Bourgogne - Franche-Comté, Grand Est
Académie(s) :
Paris, Nancy-Metz, Aix-Marseille, Nantes, Nancy-Metz, Besançon, Nancy-Metz

CONTACT

Le Conservatoire National des Arts et Métiers
292, rue Saint-Martin
75003
Paris
http://www.cnam.fr
Description

Partie 1 : Prospecter efficacement
Préparation de la prospection
Définir les objectifs dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
Elaborer et qualifier la base de données
Préparer les outils : argumentaire, objectionaire
Connaître les techniques de prospection
Différentes méthodes : le publipostage, le téléphone, la prospection directe, Internet, les salons professionnels
Analyse en termes de coûts
Prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Baliser les étapes de l'entretien (accroche, proposition, conclusion)
Passer les barrages secrétaires
Prendre RDV
Répondre aux objections
Rester positif et motivé
Maîtriser la prospection physique
Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
Découvrir les étapes clés de l'entretien
Développer un climat de confiance
Découvrir les premiers mots qui font vendre
Bilan de la prospection
Relancer par téléphone
Elaborer des tableaux de bord
Mettre à jour la base de données grâce aux informations recueillies

Partie 2 : Les techniques de vente et de négociation
Préparation de l'entretien
Etablir l'objectif de l'entretien et la stratégie à mettre en œuvre
Connaitre ses marges de manœuvre
Collecter les informations clients existantes (historique d'achat, quantité, décisionnaire,...)
Préparer la découverte
Accueil et prise de contact
Accueillir le client
Se présenter
Présenter le déroulement de l'entretien
Introduire la société / Présenter les nouveautés
Découverte des besoins
Faire parler le client
Découvrir le client / l'entreprise
Découvrir ses besoins et motivations d'achat
Utiliser la reformulation et l'écoute active
Phase d'argumentation
Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
Présenter le prix avantageusement
Négocier en 5 temps
Traitement des objections
Connaître les types d'objections
Comprendre leurs origines et leurs raisons
Traiter les objections
Réussir à les anticiper
Conclusion et prise de congé
Repérer les signaux d'achats
Favoriser la prise de décision finale
Obtenir un engagement
Rester positif même en cas d'échec
Fidélisation
Relance qualifiée
Mettre en place des tableaux de bord et les tenir à jour
Développer une stratégie pour le futur
Partie 3 : Gestion du temps, organisation personnelle et savoir-être du vendeur efficace
Le temps
Gérer son temps
Organiser son emploi du temps
Savoir se préserver, des autres et de soi
Identifier les mangeurs de temps et s'en protéger
L'organisation au quotidien du commercial
Déterminer ses objectifs et ses priorités
Anticiper et planifier Déléguer dès que possible
Utiliser des outils d'efficacités commerciales (TIC, moyens de communication, ...)
Savoir s'adapter
Se connaître
S'affirmer.
Rester flexible et ferme Soigner sa présentation personnelle et sa communication interpersonnelle
Rester " battant " dans les difficultés

Objectif

Apporter des bases opérationnelles en techniques de vente (prospection, entretien de vente, négociation, conclusion, fidélisation) par des apports théoriques (2/3 du temps) et pratiques (1/3 du temps). Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des exercices de communication écrite. 

Conditions d'admission

Personnes souhaitant prendre en charge des activités commerciales sans formation préalable dans le domaine. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle

Public visé
  • Tout public

Critères de réferencement

Pour figurer dans le catalogue Sup-Numerique, les formations doivent être :

  • portées par des établissements d'enseignement supérieur français dûment identifiés par le M.E.S.R.I. au titre du service public (établissements publics d'Enseignement supérieur français, établissements publics ou privés qui proposent des formations dont les diplômes sont visés par le M.E.S.R.I.)
  • en partenariat avec :.
    • le Centre national d'enseignement à distance (CNED)
    • le Conservatoire national des arts et métiers (CNAM)
    • la Fédération interuniversitaire de l'enseignement à distance (FIED)

Contactez la FIED pour faire référencer vos formations à distance

Centre national d'enseignement à distance
Conservatoire national des arts et métiers
Fédération Interuniversitaire de l'Enseignement à Distance