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MOOC Management de la force de vente

Inscriptions ouvertes jusqu'au 2 novembre 2016

La fonction commerciale est un formidable vecteur d'insertion professionnelle, si l'on dispose des compétences requises. L'objectif de ce MOOC est de présenter les éléments clés du management de la force de vente.

MOOC sur FUN-MOOC - du 22.09.16 au 16.11.2016
Auteur(s): Christophe Fournier

Présentation du MOOC Management de la force de vente

Informations pratiques sur le MOOC Management de la force de vente

  • Type: MOOC, cours en ligne, exercices, Q.C.M., quiz, attestation, certificat
  • Temps d'apprentissage: 6 semaines
  • Niveau: à partir du baccalauréat
  • Durée: 03:00h/semaine
  • Langues: Français
  • Contenu: vidéos
  • Public cible: grand public
  • Age attendu: 18 et +
  • Droits: Licence Creative Commons BY NC SA

Description du MOOC Management de la force de vente

La fonction commerciale est un formidable vecteur d'insertion professionnelle, à condition de disposer des compétences requises. Or, le management de la force de vente, cela s'apprend ! Cette seconde édition du MOOC vous présente les éléments clés de cette fonction.

On abordera les questions de :

  • la définition des postes et des emplois commerciaux
  • la structuration de la force de vente
  • son recrutement
  • sa rémunération
  • performance

Déroulement du MOOC

Comme pour la première édition, ce MOOC se déroule sur 6 semaines, il est composé de vidéos qui présentent les concepts clés du management de la force de vente. Celles-ci sont suivies :

  • d'un exercice d'application
  • d'un mini quiz

Cela permettra de vous assurer que vous avez bien compris la notion présentée et que vous êtes capable de la mettre en œuvre de manière pratique.

Pour cette seconde session, de nouveaux témoignages de professionnels sont proposés. Ils viennent enrichir les expériences présentées précédemment. En sixième semaine, vous trouverez une simulation ludique. Vous serez mis en posture managériale et devrez gérer un collaborateur en échec. Vous pourrez ainsi vous exercer au management avec un cas concret.

Plan du MOOC

  • Introduction : Prise en main de la plateforme
  • Semaine 1 : Définition et différentes approches du management de la force de vente
  • Semaine 2 : Missions, tâches et évolution du rôle des commerciaux
  • Semaine 3 : Organisation de la force de vente
  • Semaine 4 : Recrutement des commerciaux
  • Semaine 5 : Animation de la force de vente
  • Semaine 6 : Performance et contrôle de la force de vente

Évaluation

Pour obtenir l'attestation de suivi avec succès, vous devrez atteindre une note supérieure ou égale à 12/20.

Cette note sera calculée en prenant pour base :

  • la réalisation de Q.C.M. à la fin de chaque semaine comptant pour 40% de la note
  • la réalisation d'un quiz final de validation comptant pour 60% de la note

L'attestation sera téléchargeable sur votre tableau de bord à la fin du MOOC.

Pour ceux qui le souhaitent, un certificat avec authentification peut être délivré. Dans ce cas, le test final est passé après la fin du MOOC, avec surveillance et vérification de l'identité et après paiement de 60 euros. Dans le cadre d'une inscription en Licence, à l'I.A.E. Montpellier, ce certificat pourra donner lieu à une validation de 2 E.C.T.S.

Informations pédagogiques

Public

  • Public visé :Ce MOOC s'adresse à toute personne travaillant dans la fonction commerciale et désireuse d'évoluer vers des postes d'encadrement comme :
    • les manageurs commerciaux ou personnes encadrant des collaborateurs, souhaitant acquérir ou renforcer leurs connaissances dans le domaine du management de la force de vente
    • les étudiants suivant des formations incluant un cours de management / animation / gestion de la force de vente (B.T.S.MUC, N.R.C., I.U.T. Tech de Co, Licence ou Master Marketing Commerce Vente, École de Commerces et d'Ingénieurs proposant un module vente / force de vente) ou désireux de découvrir cet univers
    • toute personne dans un autre domaine que commercial mais désireuse de mieux appréhender ce secteur afin de se doter d'une double compétence par exemple "scientifique et commerciale", "technique et commerciale", etc.
  • Pré-requis : Ce MOOC ne nécessite aucun pré-requis particulier si ce n'est un intérêt pour le marketing ou la force de vente.

Objectif pédagogique du MOOC

  • Objectif : Être en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.

Édition et diffusion du MOOC Management de la force de vente

Édition

Diffusion

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Conditions d'utilisation

  • Du cours : Licence Creative Commons BY NC SA.Cette licence permet à toute personne de remixer, arranger, et adapter votre œuvre à des fins non commerciales tant que l'on vous crédite en citant votre nom et que les nouvelles œuvres sont diffusées selon les mêmes conditions.
  • Du contenu produit par les internautes : Licence Creative Commons BY NC SA.Cette licence permet à toute personne de remixer, arranger, et adapter votre œuvre à des fins non commerciales tant que l'on vous crédite en citant votre nom et que les nouvelles œuvres sont diffusées selon les mêmes conditions.

Documents annexes - MOOC Management de la force de vente

Articles et chapitres d'ouvrages

  • Fournier Christophe, Article "Gestion de la force de vente", Encyclopédie Universaelis, 2015
  • Dubois Pierre Louis, Jolibert Alain, Gavard-Perret Marie Laure et Fournier Christophe, Le marketing : fondements et pratiques, chapitre 12 "Négociation et processus de vente" Editions Economica, 2013

Ouvrages

  • Management de la Force de Vente, Ch. Fournier, 2016, Les Topos, Editions Dunod.
  • Barth Isabelle. Le management commercial. Management Sup, Dunod 2010
  • Brassier Pascal, Dayan Armand, Zeyl Alfred. Management de la force de vente. 2011, Edition Pearson
  • Darmon René-Yves. Pilotage de la fonction commerciale. Economica, 2012

Revues

Ressources en anglais

  • Guenzi Paolo and Geiger Susi. Sales Management. A multinational perspective. Palgrave Macmillan, 2011
  • Tanner Jr, John F Honeycutt Earl and Erffmeyer Robert. Sales Force Leadership : Shapping future sales leaders. Pearson / Prentice - Hall, 2008
1ère publication : 19.07.2016 - Mise à jour : 29.07.2016