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MOOC Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0

Inscriptions ouvertes jusqu'au 16 janvier 2018

Vous êtes professionnel du commerce ou étudiant dans cette branche ? Ce MOOC va vous permettre de confirmer ou renforcer vos compétences en forces de vente et d'actualiser vos méthodes face à un acheteur qui s'est déjà professionnalisé.

Présentation du MOOC Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0

Informations pratiques sur le MOOC

  • Type: MOOC, cours en ligne
  • Temps d'apprentissage: 6 semaines
  • Durée d'exécution: 02:00h/semaine
  • Langues: français
  • Contenu: vidéos
  • Public cible: professionnels et étudiants en commerce
  • Droits: Licence Creative Commons BY-NC-ND

Description du MOOC

À travers ses ressources et un jeu en réalité alternée, l'objectif de ce MOOC est de confirmer ou renforcer les compétences des forces de vente et d'actualiser les méthodes dans un contexte fortement concurrentiel face à un acheteur qui s'est déjà professionnalisé.

Déroulement du MOOC

Le MOOC est organisé en 6 épisodes durant chacun 1 semaine.

Plan du MOOC

  • Pilote : Mise en route

Objectifs :

  • Dresser un Panorama du contexte: les enjeux de la vente
  • Appréhender la plateforme
  • Présenter le parcours pédagogique
  • Se présenter à la communauté
  • Épisode 1 : Veille commercial et préparation de son entretien

Objectifs :

  • Savoir anticiper les problématiques de son client
  • Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement
  • Être en mesure d'établir une stratégie et se préparer mentalement
  • Épisode 2 : Prise de contact et découverte de son client

Objectifs :

  • Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs
  • Connaître les circuits et processus achats
  • Être capable d'identifier les véritables problématiques ou besoins de son client
  • Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement clair et précis
  • Épisode 3 : Proposition créative et pertinente

Objectifs :

  • Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son argumentation
  • Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées
  • Être en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise
  • Épisode 4 : Négociation et conclusion du contrat

Objectifs :

  • Savoir manier l'équilibre solution/ prix
  • Savoir défendre ses marges
  • Savoir valoriser son offre et son client
  • Savoir conclure en rassurant son client
  • Épisode 5 : Fidélisation et gestion de la relation client

Objectifs :

  • Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes
  • Savoir anticiper et activer le ré-achat
  • Être capable d'entretenir la relation grâce aux outils numériques

Informations pédagogiques

Public

  • Public visé : Ce MOOC s'adresse à :
    • des professionnels des techniques et outils digitaux
    • des commerciaux
    • des technico-commerciaux
    • des étudiants souhaitant acquérir des compétences commerciales

Objectif pédagogique du MOOC

  • Objectif : Ce MOOC a pour but de :
    • confirmer ou renforcer vos compétences des forces de vente
    • actualiser vos méthodes de ventes

Édition et diffusion du MOOC Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0

Édition

Diffusion

Plateforme

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Conditions d'utilisation :

  • Du cours : Licence Creative Commons BY-NC-ND. L'utilisateur doit mentionner le nom de l'auteur, ne peut exploiter l'œuvre dans un contexte commercial et ne peut modifier ou altérer le contenu du cours sans consentement préalable des auteurs.
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  • Des contenus produits par les participants : Pour simplifier l'échange des ressources et favoriser l'apprentissage qui est le but premier de cet espace, la licence des productions des participants (articles du forum, projet, etc.) sont sauf spécification contraire sous Licence Creative Commons BY-NC-ND. L'utilisateur doit mentionner le nom de l'auteur, ne peut exploiter l'œuvre dans un contexte commercial et ne peut modifier ou altérer le contenu du cours sans consentement préalable des auteurs.
Publication : 15.12.2017

Équipe pédagogique

Enseignants

  • Corine Lecot
  • Leslie Huin
  • Corinne Montoya

Professionnels associés

  • Loïc Bocqueret
  • Régis Butty
  • Cyril Capel
  • Ludovic Chavoix
  • Éric Genin
  • Alban Guyot
  • Sébastien Henrot
  • François Lafay
  • Thérèse Schubetzer
  • Édith Vigneron
  • Delphine Fauré